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谈判案例(商务谈判案例)

粤港澳在线 2021-5-1 03:27 1

摘要:  商务谈判案例分析!!急!!1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条 ...

商务谈判案例分析!!急!!

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。

商务谈判案例

1、反对的理由很明显,中方既然也参与投资当然不希望商号名称是美方的名字,因为这是合资公司不是独资公司。对双方都有利的名字就叫“通达电梯”。2、这个问题的解决要看可行性研究报告的英文原文“其余”是如何表述的。因为英文的表述一定比中文清晰,可以看出当时确切的意思是什么。因为根据中文的表述,实际上是有矛盾的:美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售。这意味着产品25%由美方出口,75%内销。但“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”却认为除美方外,合资公司还有其他出口渠道。这个“其余”到底是全部产品还是许可产品即是争议产生的根源!这个问题无法分辨对错,因为是原定条款本身约定不清导致,进一步明确即可。

上海唐巍律师事务所 吴宣华律师

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案例2.三位日本人与一家美国公司

日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、图案、报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他们的开价合情合理,产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁,一言不发。 介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关,转身望着那三位不为所动的日本人说:“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答说:“我们不明白。”

那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”

另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道:“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问:“从什么时候开始?”

第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻吟道:“那么我们怎么办?”

三个日本人一齐回答:“你们可以重放一次吗?”

你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个牛小时的推销性介绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最低。

请分析日本人所使用的心理战术。

分析:

在这个谈判案例中,日本人采用了攻心战中的借恻隐(以弱取胜)战术。

首先,日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人,取得满意的效果。

日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。这一招把对方打懵了。

对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?

当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回答:“可以重放一次吗?” 这一招是要告诉美国人:我们虽然不懂,但是我们绝对是认真的,希望能搞懂,是,美国人所感受到的是:对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。无奈,美国人只有降价了事。日本人以弱取胜,使谈判获得了成功。

通过以上案例,我们可以总结出其基本运作模式:

精诚合作--表现弱小--获得同情--达成协议

商务谈判案例分析

1.商人运用了对方的心理弱点,对方在当时的环境中,看到了商人的还价单,便一下就先入为主,没有怀疑过此还价单的真实性.孰不知此还价单正是商人伪造的诱耳,最终以远高出真正还价单的价格而成交.

2.熟悉对方的心理,制造适合的环境是前提条件.

破解方法:一要保持头脑冷静,查实单据的真实性.二是同样的方法来回复对方,当做没有看到还价单,以原先自己觉得适合市场价的价格继续谈判.

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